Cuánto vale de verdad un vendedor: gastamos $600 en anuncios y salieron más de 20 ventas

Gastamos $600 en anuncios y reclutamos a Charles. Lleva más de 20 ventas con nosotros en Aquaworld Alkalino, con leads que él mismo generó.

Son $30 de pauta de reclutamiento por venta hasta ahorita, sin costo de leads encima, y sigue vendiendo.

Cuando un dueño me pregunta cuánto cuesta una campaña de reclutamiento, lo entiendo. Es el primer número que ves. Pero solito no te dice nada, porque el costo de un recluta no significa nada hasta que sabes lo que esa persona puede hacer.

El valor de un recluta es cuántas ventas puede hacer

Con un cliente, el valor de vida es lo que te paga con el tiempo. Con un vendedor, es cuántas ventas te hace antes de irse.

Hagamos la cuenta en voz alta:

Ventas al mes × meses que se queda × lo que te deja cada venta = lo que vale ese vendedor

Luego divide lo que gastaste en encontrarlo entre las ventas que hace. Con Charles ese número sigue bajando, porque los $600 se gastaron una vez y las ventas siguen saliendo.

Compáralo con comprar ventas con leads. En las cuentas de nuestros clientes en el tercer trimestre, una venta cerrada costó entre $898 y $1,466 de marketing, todo incluido. Eso lo pagas cada vez que quieres otra venta. Las ventas de Charles salieron de leads que él mismo generó, así que el único costo de marketing detrás de ellas son esos $600. La comisión sale de cada venta, pero el costo de encontrarlo ya se acabó.

Eso no quiere decir que dejes de correr leads. Quiere decir que un buen vendedor es de las pocas cosas en tu negocio que salen más baratas mientras más duran.

No todos los reclutas son Charles

Te soy honesto, porque aquí es donde la gente se quema. Charles salió bueno. Yo he contratado vendedores antes y no me fue tan bien.

Todo es números. De los que aplican, algunos agendan entrevista. De esos, algunos llegan. A algunos los contratas. Y menos siguen vendiendo a los 60 días. Ese último grupo es el único que importa.

Así que no midas una campaña de reclutamiento por aplicantes. Un anuncio te puede traer 100 aplicantes y nadie que venda. Mídela por cuántos siguen activos y vendiendo a los 60 días, y por cuántas ventas llevan.

Las métricas a veces mienten si solo ves una parte y no todo el embudo.

El vendedor que consigue sus propios clientes cambia la cuenta

Esto es lo que muchos dueños no ven. Hay dos tipos de vendedores:

• El que solo vende los leads que le das. Puede ser muy bueno. Pero cuando paran tus anuncios, para él. Y cada venta te sigue costando un lead.
• El que puede crear los suyos. Toca puertas, trabaja eventos, levanta el teléfono y hace llamadas en frío, y pide referidos. No te espera a ti.

Charles es del segundo tipo, y por eso $600 rindieron tanto.

Yo toqué puertas vendiendo solar 3 o 4 años. Al principio tenía que tocar 6 u 8 horas para sacar una cita. Al final no tocaba más de dos o tres cuadras y en 30 minutos estaba dentro de una casa cerrando. Puedes tocar 100 puertas el martes y sacas 10 citas, y vas el miércoles y sacas cero. Pero esa persona nunca se queda sin trabajo, porque no necesita la cuenta de anuncios de nadie para tener una conversación.

Esto es lo que le trae al negocio:

1. Ventas que no cuestan un lead. Una venta de una puerta, un evento o un referido no trae pauta encima. Todo ese margen se queda en el negocio.

2. Ventas cuando los anuncios fallan. Las cuentas de anuncios se restringen. Los videos se cansan. Los costos suben. Un equipo que puede crear sus propias citas sigue vendiendo con todo eso.

3. Un negocio que no depende de un solo canal. Esto lo aprendí a la mala. En solar, un email de nuestra instaladora diciendo que estaba en bancarrota borró lo que nos debían. Si todo pasa por una sola cosa, esa cosa te puede acabar.

4. Los leads pagados rinden más. Un vendedor que ha peleado sus citas en la puerta no desperdicia una que le llegó de un anuncio. La llama y le da seguimiento.

5. Más vendedores de los que tu pauta puede alimentar. Con puros leads pagados, el número de vendedores que puedes tener lo limita tu presupuesto. Los que generan parte de lo suyo te dejan crecer más allá de eso.

6. Pueden construir el equipo. La gente que sabe vender sin que le den leads es la que puede enseñarle al siguiente a hacer lo mismo.

Qué buscar cuando reclutas

Si esto es lo que quieres, tu reclutamiento tiene que filtrarlo desde la primera pregunta.

• Dilo en el anuncio. Di que es por comisión y que va a estar afuera hablando con gente. Te bajan los aplicantes, y está bien. Quieres a los que siguen ahí de todos modos.
• Pregunta en el formulario, antes de la entrevista. Pregunta si ha vendido de puerta en puerta, trabajado eventos o hecho llamadas en frío. Eso es algo que ya hizo, no cómo se siente. Todos dicen que están motivados.
• Pregunta cómo consiguió sus últimos clientes. La respuesta te dice más que el currículum.
• No prometas un ingreso. Dile cómo se le paga y deja que haga sus números. Los que persiguen una cifra grande de un anuncio suelen ser los primeros en irse.
• Haz las entrevistas rápido y en persona cuando se pueda. La gente buena tiene otras opciones.

Entonces, ¿cuánto deberías gastar?

Trabaja hacia atrás desde una venta. Si una venta le deja miles a tu negocio y un recluta que se queda hace varias, puedes gastar dinero de verdad en encontrar a esa persona, incluyendo los que no funcionan.

Haz tus números: ¿cuánto te deja una venta, cuántas hace al mes un vendedor decente y cuánto tiempo se queda? Hicimos una calculadora para esto que sigue todo el camino, de candidato a entrevista, a contratado, a activo a los 60 días, a ventas.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el valor de vida de un vendedor?

Es el número de ventas que hace un vendedor antes de irse, multiplicado por lo que te deja cada venta. Es el número contra el que debes comparar una campaña de reclutamiento, porque el costo del anuncio solito no te dice si el recluta se pagó.

¿Cuánto cuesta reclutar un vendedor con anuncios?

Depende de tu mercado, tu oferta y cómo filtras. Nosotros reclutamos a un vendedor con $600 de pauta y lleva más de 20 ventas con leads que él mismo generó, pero es un solo vendedor y no es una promesa. Cuenta con que algunos no van a funcionar, y juzga la campaña por quién sigue vendiendo a los 60 días.

¿Es mejor un vendedor que consigue sus propios clientes que uno que trabaja leads pagados?

Los mejores hacen las dos cosas. Las ventas que genera él mismo no traen costo de pauta y siguen saliendo cuando los anuncios bajan, y los leads pagados le dan más conversaciones al día. El que solo sabe vender lo que le dan depende por completo de tu presupuesto.

¿Cómo encuentro vendedores que toquen puertas o trabajen eventos?

Dilo desde el anuncio y luego pregunta en el formulario si ya lo ha hecho. Las preguntas sobre lo que alguien ya hizo filtran mejor que las preguntas sobre qué tan motivado está.

¿Qué debo medir en una campaña de reclutamiento?

Todo el camino: aplicantes, entrevistas agendadas, entrevistas que llegaron, contratados, activos a los 60 días y ventas por vendedor. Los aplicantes solitos se pueden ver muy bien aunque al final nadie venda.

Lo esencial

$600 parece un gasto hasta que le pones al lado 20 ventas que él mismo generó. Deja de preguntar cuánto cuesta un recluta nada más, y empieza a preguntar cuántas ventas puede hacer esa persona y si puede conseguir sus propios clientes cuando los anuncios están flojos.

Agenda una llamada conmigo y hacemos los números para tu negocio.